本文摘要：

3)销售人员应将理论与实践相联合。

3)销售人员应将理论与实践相联合。将所学内容与事情实际相联合是最有效的学习历程这会极大地降低转化难度缩短转化时间销售人员可以将所学知识与技术快速地应用到实践中。

美国著名销售训练机构The Sales Board和国际著名咨询机构Kotler Marketing Group（科特勒咨询团体）经由深入研究发现 要对销售人员提供有效的销售技术培训企业至少应当从以下三个方面来通盘思量掌握了这3点我们也就掌握了销售培训的命门。

1、念头

没有念头就不会学习。如果销售人员认为不需要这种知识和技术那么培训事情就是徒劳无益的。

研究讲明在集中培训竣事后缺乏强化和转化机制会给培训效果带来倒霉影响。否则87%的所学内容就会在培训竣事30天后内被遗忘掉。

许多企业都曾反馈说在到场培训后企业基础就没有开展销售人员的培训跟踪事情。类似的研究也显示只管销售人员在接受集中培训时的反映是努力的但过了一段时间之后到场培训的人员与未到场培训的人员之间并没有泛起显着的行为差异。

我很明白客户的这种无奈和彷徨问题是我们是否深入分析过上述问题的泉源？如何才气制止培训预算的浪费和低效？

2、强化

在培训销售人员时教练或培训师应改变传统的做法。心理学研究发现对于成年人来说最难做的事情莫过于改变。

在多数情况下销售人员并没有意识到这些行为有改变的须要。

因此 要引发“行为改变”首先要知道改变行为的方法——强化学习和运用。培训后的跟踪强化事情能够防止销售人员再度滑入到旧的行为模式中去。

尤其重要的是当销售司理对销售人员实施跟踪强化时这就向销售人员转达了一种信号即所学知识的实际转化很是重要这也是销售人员接受培训的基础。

2)治理层应要求受训人员努力运用所学知识要求他们自己对培训运动负全责。很显着这就转达出了一种信息——这个培训十分重要！

另外你权衡什么他就学什么这就是“评估”。事实上当销售人员意识到评估事情的重要性后他们的学习念头或对所学知识的运用就会获得增强。

3、转化

所谓“转化”是指 销售人员将其所学知识运用到相关事情中。很显着这是对销售人员举行培训的一个主要目的。

影响技术转化的关键因素有3个：

1)销售人员必须努力到场学习全程他们盼望学习并愿意接受培训后企业实施的跟踪、评估事情。

对销售人员举行培训其目的在于改变他们的行为。然而研究讲明仅有10%的企业凭据这种尺度来对培训的有效性举行评估。

销售人员和培训组织人员经常只停留在对课堂培训举行评估这个条理上。

销售人员所意识到的学习带来的利益这就是学习的念头。企业应提高对销售人员的要求和期望这对于企业目的的实现有着深刻的影响。

销售人员对所学知识和技术的实际转化能力取决于培训后的情况条件。

其中治理人员的支持是最为关键的一种情况因素它会直接影响转化的历程。当治理人员给予鼎力大举支持时销售人员就能够极大地运用和发挥通过培训所学到的知识和技术。

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